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真正的市场状态——记大瀚画廊田野老师
原创 中国美术市场报 中国美术市场报 2017-09-25 16:43
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中国的小微企业平均寿命大约在3年左右,而小画廊更如大浪淘沙,很多开业即歇业。大瀚画廊从上个世界80年代开业，至今已经走过了30多年的历程，却如常青之树，每年成交书画作品数以万计；画廊的田野老师鉴定的书画也难以数计，从退休的国家领导人，到市井收破烂的小贩，他都童叟无欺地为他们做过鉴定服务。他日常很低调，任人都谈得来，上下班或寻画时，常常骑一破旧自行车跑。
大瀚画廊至今仍保持着勃勃生机，其中的奥妙在哪里呢？
学习是向上的车轮
大瀚画廊的田野老师虚心善学，他虽然早就全面地掌握了书画的鉴定、鉴赏、市场评估等书本和实战知识，从用笔用墨、风格流派、纸、绢、墨、彩、印泥、轴头、裱工等到名书画家的个性习惯，已经修炼到了心中有数的程度，但却仍坚持在实践中学习，不管是谁，哪怕是行外的人，只要有某一点“高见”，他都要记录下来，以此丰富自己的学识，甚至补充大瀚的经营策略。
学习，不断地学习，使田野老师练就了一付与时俱进的“火眼金睛”，创造了独门“绝技”。田野老师最拿手的就是书画鉴定，他能像徐邦达等老一辈鉴定家一样，一副作品到了自己的手里，常常翻开一角，就能辨认出年代和真伪。在业内，很多鉴定专家往往只能鉴定某派某位或某个时期的作品，而田老师却能“通吃”，不分古今，不分流派地做鉴定，用他自己的话说这是市场逼出来的。我遇到过很多画商和收藏家，他们都说田老师鉴定字画从未走过眼。而遇此评价，田老师总会谦虚地说，刚出道时他有过很多走眼，交过很多学费。为此他还常幽默地告诉买家，你们买书画，不用再交学费，学费都让我早年替大家交了。
笔者曾多次目睹过田老师鉴定。有一次一人送来一幅黄胄的线描速写稿，原装旧表，用纸用墨印章印泥等似乎都没有问题。经过仔细辨认，田老师在作品的绫子上发现一个单位的原图章印迹。如此加盖单位图章的情况虽在文革期间多有出现，但是此图章是一个与艺术不沾边的小生产企业的图章，就很值得怀疑了。上个世纪七八十年代，书画还没成商品，与艺术不沾边的小单位凭关系确实能搞到名家的应酬作品，但是收藏多用来研究的速写稿就值得怀疑了。用田老师的话说，这就叫做假做得太“完美”，就露出了“假象”。
传播艺术的最高境界是爱
经营画廊自然要追求利润，但是君子求财取之有道，田老师还认为取之有理有礼，其大前提是绝不卖假，同时传播艺术，留住历史。田老师同时经营名人字画和字画名人。前者毋庸多言，侧重于艺术价值；而后者却注重其文物价值、政治价值和历史价值。这虽表面说是田老师的经营书画的范围，但内里却是田老师的爱，是他对世界之大爱，因为经过他的努力，使书画实现了价值，流向了珍爱书画的人们手里，其结果既留住了艺术，又留住了历史。
2017年夏天，一位顾客拿着一副发霉的画找到大瀚画廊，画面布满了霉斑点，都快看不出轮廓了，尤其是印章只能看到一半。顾客的意思是想问问田老师能不能给做个修补,当得知田老师不修画时,顾客又想把画卖给田老师,并3800元出手了。经初步鉴定，此作是黄胄送给一书画名人的3平尺驴，并是精心之作。于是田老师什么也没想，只想着如何把大师黄胄的作品涅磐重生，于是他就找来琉璃厂最好的修裱师，使用传统的修复技术，将作品复原，后来有藏家出38万元将作品买去。不但使这一难得的作品得以挽救，而且田老师还赚了一辆轿车的钱。
也是2017年,有人拿着宋雨桂先生的一幅破败不堪的表现荷花的大作品找到田老师要出手，被田老师收下后，他竟花费了两万多元，恢复了作品的原貌，使只值三四千的作品恢复到百万价值。
田老师的爱，还体现在卖书画的细节之中。一次一位老妇人拿着一幅名家的画想卖，却没有画廊肯收，人家都怕砸在手里。找到大瀚画廊后，田老师看出来老妇人既急于将作品变现，又不舍得自己喜爱的作品的心情。于是，田老师按市场价将作品收下，并对老妇人说，钱您先拿走，画放在我这里存着不出手，您什么时间有钱了，想把画赎回去就什么时间赎回去，我不收任何费用。这哪是收画？岂不等于白借钱给素不相识的老妇人钱吗？
2017年5月，二位聋哑残疾人卖给田老师两幅字，一幅是侯宝林大师的，一副是大师儿子侯跃文的。作品因为出自大师父子二人，实为难得，为此田老师给了这位残疾人很高的卖价，这意味着田老师挤出了自己获利的空间。本来买卖成交，故事就该结束了，但是过了几天，残疾人又带着残疾的弟弟来了，要高价卖黄胄的一幅作品，但是由于出价太离谱，卖画无果。买卖不成情意在，田老师见两位残疾人挺可怜，又确实缺钱，就拿出1000元送给了他们。
还有一次江西景德镇的一位画瓷板的工匠到北京推销瓷板画，打听到琉璃厂的大瀚画廊，找到田野老师，既想让田老师帮助推销作品；又因为缺钱，有意把随身带的师傅当年送他的两幅字卖出去。瓷板画师先拿出一副书法作品，田老师一看字就知道作品是大书法家舒同儿子舒光光的作品，答应1000元收下。紧接着，瓷板画师又拿出了舒同的一幅作品。田老师因为需要对作品的真伪作深入分析，说出500的收购价，结果两幅作品1500元就被收下了。事后分析，那位瓷板画师虽然不很了解书画市场，但是也知道舒同先生的分量，能低价出手舒同父子的作品，可能有结交田野老师的背后意思。客人走后，经过田老师的认真鉴定，舒同先生父子的作品都是真迹，估计市场价格在10万元上下。
田老师收到舒同父子两幅作品的事情，被一位收藏家知道了，明知道买价1500元，却一口出价5万元要买，并只要舒同的一幅作品。田野老师没有还价，并且把舒光光的那幅作品一起送给了藏家朋友，使父子作品配成一双。事情至此早就淡化了生意，而是在续写作品的传奇故事了。
艺术的资源整合
大瀚画廊每年购进书画作品都以万计数。笔者作过一个小统计，2017年9月前，大瀚画廊购进书画就超过了一万幅。大瀚画廊进购书画的渠道虽然多样，但却具有源头和拯救特点。田野老师坚持从书画家手里求作品，或者从第一藏家手里求作品。同时还与收破烂的建立了联系，从破烂中拯救出一批又一批作品 。收购到合适的作品，田野老师又通过他自己建立的渠道，把作品输送到藏家或画商手中，从而使数以十万计的书画资源得到合理的整合。
大瀚整合书画资源还体现在田野老师对书画的鉴定上。卖书画的商家常常以千、万为最小计量单位，也就是说，要加价就是成千上万，而大瀚画廊却以50或百为最小计量单位，也就是说有些作品，他们的利润就是百八十元人民币。尽管利润有如此低的，田野老师却无一例外地对每幅作品都作出认真鉴定。业内人无不知晓，仅鉴定费，一件作品最少也要收200元。因此这就等于大瀚每天都在作义务鉴定。凡是经过田老师的鉴定，作品就得到了保真，从而假货就被剔出了市场，这也是对书画资源的整合。
做生意是在做平台
当今有一种新的生意说法叫做平台，在这一点上大瀚画廊的田野老师的做法很符合时代潮流。他就把自己的小画廊做成了全中国的销售平台。经过30多年的孕育发展，大瀚画廊的客户已经分布全国，延伸到国外，并建立了很高的信誉度。
当下，做书画生意，极具凶险，假画假字满天飞。但是跟大瀚做生意却没有信誉担心。在大瀚的微信平台上，客户只要看图片，就能放心地买画。有的收藏家到他的画廊买画，常常不用伸手。只要是田老师捡出的作品，收藏家不但不问价，甚至难以置信地连看都不用看就十幅八幅地把画买走。能有此一幕，背后支撑得要有多大的信誉呢？
买卖双方历来都对立的，说得好听的是都各自有自己的商业秘密，说得不好听的是各个都藏着心眼。大瀚画廊的田老师却把自己的客户一个一个地发展成自己的朋友，已经有五六十位知名的书画家为大瀚画廊题写了名字，一年四季全国各地不断有客户把时令的土特产寄给田老师。
田老师经营书画，自然也像同道一样，有漏也捡，他做的生意多，捡漏自然也多。2017年春天，有一顾客拿着一空册页找田老师出手。如果是新货，那本册页就值一两百元，由于是老货，田野老师400元收了。细心的田老师经过翻看，意外地发现册页一面虽然空白，而另一面是大书画家溥心余的书画作品，而且款和印都完整无缺。此册页，田老师卖了2万多。因为买卖双方都是懂规矩的行里人，谁都没做计较，大家坐在一起吃了个饭，事情就过去了。2017年7月，田老师在大柳树旧货市场发现一幅原装旧裱的好字，1000元未打折扣地收下，到网上查，没有结果，回家翻书，终于查到了作者尹溪石（尹囷）的身世。原来作者是朝鲜的大书法家，被誉为“书圣”，在朝鲜书坛，具有我国王羲之、张旭的地位。这件作品无疑是朝鲜的“国宝”。
经过几十年的奋斗，田老师不仅成就了自己的事业，更成就了自己的人生。
——丛培军 2017年9月22日
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